如何引流、成交高端客户,学会3招今年多赚500w

镜宇 314 0

成交高端客户绝对不是市面上听的那种“一招必杀”,高端客户注重的是时间效率,所以高端客户在追求解决问题时,他要的是最快最有效的方案,而不是你很冗长很大一堆的介绍。

比如前些年做知识付费,低端客户需要的是你的课程服务周期越久越好,给的内容越全越好。

而高端客户从来不这么想,他需要的是以最高效的方式,针对性来解决这个问题,这也是为什么有这么多高端客户选择我们的原因。

如何引流、成交高端客户,学会3招今年多赚500w  第1张

我们不会说那么多,就是有一个专门的商业顾问,直接来一对一帮你解决问题,把我们的商业施工图发给你看,你看这条路究竟是不是你认可的。

你认可呢,我们实际的交付团队来落地,这个商业施工图,就是了解对方的需求,快速的给到对方建立你的专业信任度的。为什么你跟其他人不同,以及他在你这怎么节省大量的时间。

就像我们奢侈品战略咨询的客户「Emily」变现12w,她是从一个都没有成交,到3个电话成交12w,是怎么做到的?

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Emily的定位是香港名校规划,之前她的商业模式、产品体系不清晰,成交有瓶颈,没有塑造好价值,一个都没有成交。

找到我们服务后,清晰了产品体系后,升级了营销展示。

我们通过调整她的话术和沟通方式,成交变现上通过1v1顾问式,不是像市面上那样,直接去推销产品。

而是让她站在客户的角度上,先去了解客户的需求以及想要达到效果,让客户觉得是真正从我的角度去了解问题,客户会更愿意跟她沟通。

使用了话术,让她的专业能力得到了体现,3单加1单审核金付完变现16万。

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客户复盘

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做高端客户的引流品,一定不要用9块9的产品,而是直接免费

因为9块9吸引的客户,你会发现几类人,第一类是那种低端且积极的人,就是我发现很多人做社群最积极的人,一般都不是你的高端客户。

尤其是9块9.做21天的训练营的,做知识付费这种真的太作死了,因为到最后你筛选下来以后,能跟下来的客户一定是低端客户,跟不下来的客户,不一定是高端客户,但是大概率会是高端客户。

所以做高端客户的引流品,不要去做9块9或者29块9这样的产品,而是直接免费。免费做公开课这个理念不是我们自己创造出来的,是市面上已经验证过的。

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就拿世界的顶尖的名校来举个例子,哈佛大学或者常青藤这些名校,它有很多自己的公开课的,它是用公开讲课的形式去做。

所以我们经常讲你如果要去收9块9 ,还不如去免费做这个事,去做一对一顾问式的沟通,比如我们前端的引流品就是我们的商业测评,你体验过以后你会知道。

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成交高端客户是有潜规则的,首先做高端客户一定不能去PUA他,他见过太多纯挖痛点、贬低式的销售。

所以你如果低端客户服务多了以后,你用这种方法去服务高端客户是成交不了他的。

你不能只挖需求,只挖痛点,但不给对方一些建议,那对方在你这没有感觉到专业性是很难选择你的。

但是也忌讳一个点,就是很多专家型的创业者他就在想,我为什么都这么专业了还成交不了,甚至没有没我专业的人,业绩做的好,因为有些专家型的创业者,他们会过度帮助客户解决问题。

如果想成交高端客户,不光是向下兼容,也要去向上兼容,就是你的语言要贴合用户的理解层级。

比如家庭教育行业,如果你上来就跟高端客户讲,说所有的孩子的问题都是家长的问题,别人会觉得这人怎么回事,我现在解决的是孩子的问题,因为他只能看到他眼前的问题,如果他理解到了,所有的孩子问题,本质都是出在家长身上的话,那他自己的问题可能已经解决了。

所以我们不要去教育市场,就是你不能直接给他看真相,你要在他的认知范围之内给到他一些颠覆性的启发。

就像我们奢侈品战略咨询的客户「杨蓓蓓」,建立线上系统化营销体系后,成交率提升50%,变现20w。

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杨蓓蓓的定位是职场高管教练和初创CEO教练,之前她在销售上就是看天吃饭,没有明确的打法,能否成交,全靠运气。

通过我们的服务强化了自己营销的认知,做专业咨询的,不是只要足够专业就可以,好酒也怕巷子深,作为创业者,作为创始人,一定要关注营销。

现在建立了系统的成交体系,按照我们给她定制的专属成交沟通话术,把推销变成解决问题的思路,让客户和自己都为同一个目标前行,成交率提升50%,变现20w。

再把这套标准化流程sop复制给团队的伙伴使用,团队就能够很好的复制,去稳定成交高端客户。

顾问式成交还要注意,不要用文字交流,要用语音通话。

高客单价产品的成交方式不能单纯靠文字、靠朋友圈,最高效的方式就是语音咨询。

当对方一接电话,立马就能感受到你的能量场,你的声音也会增加对方对你的信任度。

最后,很多销售老师都会跟你说,成交时要多讲客户问题,但千万不要给解决方案,不然客户学会了就不用找你付费了。

这对于低端客户可能是适用的,对于高端客户却是个伪命题。面对高端客户,千万不要藏着掖着,要精准找出对方的问题,并给出清晰的思路,记住核心方法论是:战略免费,战术收费。

记住,高端客户是没有时间精力操作每个细节的,不要因为害怕被一些低端客户抄袭,而放弃了在服务过程中提供价值的初心。


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