生化这门生意,要从学会赚钱,变成学会省钱

镜宇 170 0

放弃所谓的理想,活下去要比想着赚钱,在当下更合适。

各位新年好,拜个晚年,假期好好的放了假,没有了工作,没有了思考,过得算是舒坦,上一篇文章牵一发而动全身的文章,是年前最后一篇,有1万多的阅读量,可能行业本身就焦虑,2024年的基调是如何,我想大家都是心知肚明的。

2022年的6月份,我写了自媒体的第二篇文章:一文读懂生化市场-生化危机还是生机无限,两年时间过去了,再次写生化类的文章,此刻的心态已经发生了变化,因为当年还没有集采,生化仪器单产还都挺高,生化除了罗氏、西门子之类的有人份包装外,大家都在乐此不疲的卖ml包装,而如今,不到两年光景,生化项目集采了60多项,基本齐全了,而在生化领域,省钱真的比赚钱的逻辑,更加的重要,为何如此说法,且听娓娓道来。


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生免的双轮之一:曾经的叱咤风云

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作为最早发展的细分赛道之一,生化的发展要比其他领域快的多,这个赛道也是除酶免领域,国产化最高的领域,不说千家万户,亦有百家争鸣,200亿不到的盘子中,平均到每个厂家的盘子,抑或只有千万级别,2023年,根据中研网的报告,目前国内生化检测约占体外诊断市场的15%,预计增速小于等于0,这也是生化试剂行业首次出现负增长预测,集采的威力,在2024年可能来的更加的凶猛。

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找了几个生化主营上市公司的财报看了一下,2023年每个季度的情况似乎都不是很理想,这个还是在集采没有严格执行的时候,还是肾功没有集采的时候,要是真的完全集采,这些又该如何呢?

遥想十几年之前,800速称之为大生化,008和AU5800有的还没上市,高速生化还是只有超大型三级医院才配拥有的配置,市场还是7180和AU680的天下,科华的ZY系列也开始走向人们的视野,也成为了IVD上市的第一股,十几年的风起云涌,生化还是外资品牌的天下,只是大家都摇身一变变成了国内注册证,科华的事迹,都可以拍出一部大型电视连续剧,800以下生化,难以见到了进口的身影,2000速的生化,已经成为了二级医院的标配,生化的检测,从大家开放-封闭-开放-封闭,一直也在变化,上参数,上项目,改参数,增加反应体积,1ml巴不得做1个测试,卖水的生意,也在这样的浪潮中,被越来越多人认知,当知道生意还可以像卖饮水机一样如此简单且可持续的时候,百家争鸣的时代也就此开启。

为什么生化试剂的发展这么快,反而是仪器的迭代是如此之慢,我统计了去年EQA的数据情况,可以看到一个现象,4000多家的医疗机构中,有接近60%的客户是用的2000速生化来上报的,2000速生化显然已经成为了二级医院的标配设备,在所有的2000速生化中,进口品牌的设备占比在90%左右,国内企业在高速生化设备的突破上,仍然任重而道远。

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数据来源:卫生部室间质评

正是因为国内的生化企业都是在稳定的仪器上开发,而且当时的生化仪器主要是开放,所以生化试剂的发展才会迅速,但是后面发现,集采的执行利润大幅度下滑之下,稳定的外企生化仪器成为了压死企业的稻草,投不起,又得用,有资金的企业开始研发生化分析仪,这两年大家也可以看到,美康自己代理日立的,也有了自己的2000速生化,新产业最早的C8,到现在Medlab发布的C10,亚辉龙的900速生化在去年上市,迈克自己的2000速生化也会在3月份问世,安图的2000速生化今年大概率也会上市,和佳能的十年之约,也抵不住真金白银的现实;为什么大家都在搞生化,官方点是生免不分家,都要有,现实点是扛不住进口设备的昂管,本身生化已经属于薄利不多销,不想着赚钱,想着省钱总可以吧,这是省钱之道之一但是这里扔下一个疑问句:做出来和能卖以及客户认可是一回事吗?


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ml包装和人份包装:傻傻分不清楚

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犹记江西第一次肝功生化集采,征求意见稿当时只有ml的集采价格,在当时肝功集采的时候,我就做过一次解读,觉得是不合理的,存在很大的弊端,也欣慰的一些厂家力排众议,追加了人份包装。

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2022年的时候大家对于人份包装的概念还是很少的,前面也说了,大家做的是卖水的生意,岭北山人在肝功集采之毫升人份之争中,对于人份和ml做了很恰当的比喻,而且也说明了人份包装是未来的发展方向,看了文章的企业肯定在第二次肾功的报量的时候都增加了人份包装,因为在两次的报量过程中,可以看到明显的变化,肝功集采中只有45家上报了人份包装,而肾功集采的时候,测试包装有90多家,翻了一倍之多,接下来怎么选,难道还不知道吗?

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这里还有一个很重要的推动因素,就是技耗分离,因为收费是按照人头来的,而为什么生化却大部分是ml呢?不是做不到,而是ml更有可控性,可以通过控制参数来决定做的测试数,所以这也就是为什么大家都不愿意变革,因为还期待着之前的赚钱逻辑,江浙地区很早就执行了按照LIS拉通来算,本质和测试结算没有区别。大胆预测一波,集采经历两轮之后,未来生化将全部转换成人份包装,时间在2027-2028年之间。

还有一个很重要的关键点:利润,从目前的集采最高有效限价来看,人份包装的测试价格要比ml的报价更高,意味着同等ml,用人份测试的价格,单ml卖的价格更高。

看着人份价格不高,但是实际卖到终端的价格更高,变着法的省,就是赚,所以人份和ml的纷争,还有什么可以犹豫的吗,此为省钱之道之二,尽快的尽可能的往人份包装做倾斜。


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当测试包装碰上反应体积

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当测试包装碰到了反应体积,又能碰出什么样的火花,为什么会把这个内容单独讨论,因为反应体积决定了ml和人份的转换比例,在这个时候,反应体积越小,测试包装的性价比就越高了,我们再看一个有意思的数据,我们国内的主流高速生化分析仪都是日本品牌的,那我们就来看一下日本的生化仪器市场情况,这里只分析日本的几个主流品牌,国内的就不做分析。

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数据来源:第55回日本医师会临床检查精密度管理调查结果报告书

这里为什么会出现和中国的情况不同,第一名并不是日立,反而是名不见经传的JEOL,日本电子,为什么会出现这个情况呢,答案就是:最小反应体积

从最小反应体积的排序上看,JEOL(60ul)<Hitachi(80ul)=Canon(80ul)=Beckman(80ul)<Roche(100ul),基本可以看出来,日本的生化分析仪市场和最小反应体积是成反比的?小朋友你是不是有很多问号?

两个原因:一、日本市场和试剂厂家的结算方式是人份包装;二、日本市场ICL实验室居多,非常在乎成本,而日本电子的技术,恰恰是最符合市场需求的,同时也给我们国内的生化市场打了个样。

我们看一下几个平台配套的试剂说明书便可知一二

图一为贝克曼AU系列的试剂说明书,R1所需试剂100ul,R2所需试剂50ul,按照试剂的死腔量(5ml)和富余量(各10ul),1ml的换算做成的测试体积在(4.5-5.5测试),即1ml可以做5个测试左右。

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图二为WAKO在 Labspect 设备上的上机参数:R1 100ul,R2为33ul,同样按照上述的死腔量和富余量计算,日立配套试剂1ml换算成测试包装的换,大概可以做(5-6.6测试),即1ml平均测试在5.5个左右。

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图三为蓝怡试剂在AS-2450(日本电子BM6070c)的上机参数,R1试剂48ul,R2试剂16ul,同样按照上述的死腔量和富余量计算,蓝怡试剂在日本电子设备上的1ml可以做的测试数为:(10-12测试),即1ml可以平均做11个测试左右。

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回归我们这个章节的主题:当测试包装碰上最小反应体积,当最小反应体积碰上技耗分离,我们来模拟一种情况,假如按照测试数和医院进行结算,

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医院和代理商或者打包商的结算价格在200万,那我们假如用的是同品牌的试剂,大家的ml价格保持一致,假如1ml是2元,现在医院给到代理的结算金额是200万,只要知道满足医院测试需求所消耗的试剂成本,就可以算出来代理商的利润。

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根据上面的表格可以看到,因为反应体积的减少,节省的更多的试剂,相应的省下的就是自己的利润,赚的不多了,省一半试剂那也是可行的,而且随着技耗分离和测试包装的普及,平台之间的差异在一倍多,所以看到现在,你是否知道了为什么日本电子在日本市场目前是市场占有率最高的品牌了吧。此为省钱之道之三,选择反应体积更小的仪器平台。


生化试剂不要想着赚更多的钱了,相应的要想着法的省钱,可能才是接下来的方向,赚的不一定是你的,但是省下来的一定是你的。

所以生化试剂的厂家们,接下来的路怎么走,平台怎么选,你是否已经知道了呢,在微利时代,更要求精打细算,

以上仅为个人观点,不作为投资建议,恰好说对了,可能是蒙的,里面的数据都是真实的来源。



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